국내 상위그룹 제약사 3년차 영업사원인 모씨는 지난 주말 자신의 담당지역 보건소 공중 보건의사 결혼식에 다녀왔다.
평소 친분이 있는 거래처의 의사도 아닌 공중 보건의사 결혼식에 참석한 것은 갈수록 어려워지고 있는 영업여건을 벗어나기 위한 돌피구의 일환이었다.
이 같은 사례는 리베이트 근절과 쌍벌제 시행 등으로 그 어느 때 보다 제약영업의 상황이 나빠지고 있는 현실을 그대로 반영하고 있는 셈이다.
지금 국내 제약사 영업사원들은 전례 없이 힘든 영업을 하고 있다고 해도 과언이 아니다.
상하위 제약사를 구분 할 것 없이 영업 환경이 열악하다 못해 “최악”이라는 하소연이 여기저기서 흘러나오고 있다.
이로 인해 영업에 타격을 입은 일부제약사들은 영업 손실을 그나마 줄이기 위해 가장 먼저 줄일 수 있는 지출요인들을 하나 둘씩 실행에 옮기고 있다.
이 같은 제약사들의 영업위축은 연쇄적으로 다른 분야에도 적지 않은 영향을 미친다는 측면에서 무심코 지나칠 수 없는 대목이기도 하다.
제도적인 변화와 시대적인 흐름을 바꿀 수 없다면 제약 산업의 영업 패턴도 과거와는 완전히 다른 모습으로 변모해야 만 생존할 수 있다.
의약분업이라는 변혁기를 통해 새로운 시대에 적응하는 방법과 대안을 경험한바 있는 제약사로서는 리베이트 근절과 쌍벌제 시행은 어쩌면 예견됐던 제도의 변화로 볼 수 있다.
그럼에도 불구하고 연도 마감을 앞두고 있는 제약사들은 올 매출실적 달성과 더불어 영업 조직의 강화를 위한 방안 마련에 심혈을 기울이고 있지만 특별한 처방을 내리지 못한 채 전전긍긍하고 있는 모습들이다.
전에도 그랬지만 “이제 영업은 발로 뛰고 누가 거래처와 인과 관계를 돈독히 하는가에 따라 좌우 될 수밖에 없다.”는 고전적인 영업 방식과 더불어 연구개발 분야에 대한 적극적인 투자 등 새로운 상황에 적절히 대응하는 효율적인 방안을 수립하는 길밖에 없다.
따라서 어느 업체의 영업사원이 거래처를 한번이라도 더 방문하느냐 하는 보편적 사고가 통할 수밖에 없는 시대, 그래서 거래 선이 무엇을 원하고 있는지를 時宜適切하게 대응하는 현장 적응능력이 결국은 영업의 승패를 좌우할 수밖에 없다는 평범한 진리를 되새겨 보아야 할 것이다.
【정 해일 전무】
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