전세계적인 고령화와 신흥국의 경제발전으로 국내를 비롯한 글로벌 의약품시장의 견고한 성장이 예상되는 시점에서 한국 뿐만 아니라 미국, 유럽, 일본, 중국 및 인도 등 많은 국가들이 바이오 제약산업을 차세대 신성장동력 동력으로 선정하여 글로벌 시장에서 치열한 경쟁을 하고 있으며 과감한 투자를 지속하고 있다.
국내 제약사들도 신약, 개량신약 및 바이오 시밀러 제품으로 글로벌 시장을 두드리고 있다. 하지만, 한국의 미래를 기댈 수 있는 산업으로의 성장을 기대하기에는 아직 의약품 바이오산업의 갈 길은 멀기만 하다.
최근 한미약품의 성공적인 수출계약이 알려지면서 한국의 미래 성장동력으로 의약품 바이오산업에 대한 관심이 뜨겁다. 특히, 기존의 한국산업을 지탱하는 자동차, 반도체, 조선산업 등의 발전 전방이 밝지 않고, 지속적인 성장을 위한 돌파구가 절실한 상황에서 한미약품의 성공적인 신약수출 계약은 한국이 기대할 수 있는 기대주로서 의약품 바이오산업을 바라보게 하였다. 하지만, 지난 10여년 간의 의약품 바이오산업을 돌아보면 초기 개발 단계의 기술 수출의 성공에도 불구하고, 글로벌 시장에서 상업적으로 성공한 사례는 아직 없는 상황이다.
참고로 다수의 다국적사와 6조에 가까운 계약을 맺은 한미약품의 신약기술수출을 포함한 대부분의 라이센싱-아웃 계약의 조건을 살펴보면, 초기 계약금으로 10~15% 정도만 지급받고, 대부분의 계약금은 이후 신약 물질의 임상 개발, 허가 단계의 성공적인 진입에 따른 마일스톤과 판매에 대한 로열티로 구성되어 있다.
획기적인 신약 개발이 어려운 상황에서 글로벌 다국적 제약회사는 전 세계에서 가능성 있는 물질 또는 기술을 진공 청소기처럼 빨아들이고 있는 상태이고, 이러한 환경하에서 국내의 제약산업은 위기와 기회가 공존하는 교차로에 있다. 국내 제약사가 글로벌 시장에서 상업적으로 성공하기 위한 역량은 무엇일까?
글로벌 시장에서 상업적 성공을 거두기 위해서는 신약개발에 성공하기 위한 글로벌 수준의 R&D, 등록 및 제품 상용화 분야에 대한 전문가 양성이 시급한 과제이다. 이에 보건복지부와 한국보건산업진흥원에서는 글로벌 수준의 전문인력 양성을 위하여 제약산업 특성화대학원 지원을 비롯한 다양한 지원 정책을 시행하고 있다.
그러나, 글로벌 시장 진출에 필요한 제약 마케팅 교재는 전무한 상황이고, 국내에서는 리베이트 관련 규제 준수 법규의 강화로 인해 새로운 방식의 마케팅 및 영업의 모델이 필요한 시점이지만, 제약 마케팅 전문가를 양성하는 시스템 및 국내 제약 상황을 반영한 제약 마케팅 교재가 없는 상황이다. 이에 보건복지부 '제약산업 교재개발 지원 사업'의 일환으로 한국보건산업진흥원과 국내·외 최고 제약전문가들은 1년의 집필 과정을 거쳐 제약 마케팅 담당자뿐만 아니라, 제약 마케팅과의 협업이 필요한 다양한 분야의 종사자 및 경영자, 제약 마케팅 전공 학생, 제약 마케팅 지원자에게 유용한 지침서가 될 [제약 마케팅, Pharmaceutical marketing]을 발간하였다.
본 책은 보건복지부와 한국보건산업진흥원의 지원을 통해 제약산업에 직접 몸담고 있는 마케팅, 교육 전문가(권진숙, 김대중, 노용환, 이의경, 이재현, 최승찬 가나다 순)의 지식과 경험을 바탕으로 기본적인 정보부터 실무에 활용 가능한 전략까지 담고 있다.
권진숙 지명컨설팅 대표, 성균관 대학교 약학대학 겸임교수
김대중 다이이찌산쿄 대표
노용환 오비다트 대표 (전)Wyeth 글로벌전략마케팅 부사장
이의경 성균관 대학교 약학대학 교수
이재현 성균관 대학교 약학대학 교수
최승찬 미국 럿거스 대학교 교수
[제약 마케팅] 발간의 의미는 다음의 3가지로 요약할 수 있다.
첫 번째. 제약 마케팅의 목적을 재정립한다.
2013년 미국 마케팅 학회의 정의에 의하면 “마케팅은 조직과 이해 관계자들에게 이익이 되도록 고객 가치를 창출하고 의사소통을 전달하며, 고객 관계를 관리하는 조직 기능이자 프로세스의 집합이다’이며 제약 회사가 제공하는 고객가치는 [환자의 치료에 적합한 의약품을 제공함으로써 그들의 생명과 삶의 질을 향상시키는 것]이다. 따라서 제약 마케팅의 역할은 “환자에게 최적의 치료가 제공되도록 의료 전문가 및 다양한 이해관계자들과 의사소통하고, 고객 관계를 관리하는 것”이다.
두 번째. 제약 마케팅의 목적에 맞게 전략을 수립하고 실행하는 과정을 제시한다.
한국제약산업의 환경을 고찰하고 제약 마케팅 담당자의 전략수립과 실행에 필요한 과정을 학습하게 함으로써, 앞으로 성장시킬 제약 마케팅 역량의 기본 틀을 제시하고 있다.
세 번째. 국내 신약을 위한 글로벌 진출전략을 담고 있다.
화두에 던진 것처럼 우리의 제약산업의 목표는 세계시장에 있다. 제약 마케팅의 목적을 이해하고, 전략 수립 및 실행 역량을 꾸준히 키우면서 글로벌 진출을 위한 통찰력을 갖춘다면 세계 시장에 진출하여 성공적인 판매도 가능하리라 생각한다. 본 책에는 글로벌 제약 시장의 현황 및 국내 제약 마케팅과 차별화된 글로벌 제약 마케팅을 깊이있게 다루고 있다.
또한 제약산업이 미래 성장동력의 한 축을 맡을 수 있는 가능성을 키우는 것은 우수한 인재들이 제약 산업으로 유입되게 하는 것이다. 현재 제약산업의 발전을 막는 것은 R&D투자의 부족이나 글로벌 진출 의지만큼이나 제약산업에 대한 불이해 (혹은 알려 하지 않음)와 제약 마케팅에 대한 잘못된 인식의 영향이 크다. 따라서 [제약 마케팅]은 독자를 제약산업에 종사하고 있는 사람들로 한정짓지 않고, 제약업계에 관심을 가진 제약업계 비종사자들도 전체 10장으로 구성된 제약 마케팅의 목적, 전략 및 실행과정에 대해 가능한 쉽게 이해하고, 흥미를 가지고 따라갈 수 있도록 구성되어 있다. [제약 마케팅]을 통해 보다 많은 사람들이 제약 마케팅의 참역할과 삶에 미치는 직∙간접적인 의미를 알게 되기를 기대한다.
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